由中国(杭州)跨境电子商务综合试验区主办的第五届全球跨境电商峰会今日在杭州圆满落幕。本次大会以“贸易新势能 智造新未来”为主题，聚焦全球变局、品牌出海、模式更迭、智造将至四大板块。
在海外服务生态赋能专场，YinoLink易诺CEO贾亚飞受邀发表了《跨境电商出海2021年营销新思路》的主题演讲，以下是演讲实录：
大家好，我是YinoLink的贾亚飞。今天主办方给我的命题叫2021年跨境电商营销新思路。但大家可以看到，我在下边加了个副标题，叫DTC时代已经到来，营销需要精细化。什么意思呢，是我觉得广告学、线上营销发展到2020年，已经非常成熟了。其实没那么多新的、颠覆性的新思路和新方向能让我们尝试。我们今天面向那么多中国出海企业，有SMB中小，有传统制造团队。而拥有独立营销团队，可以基于市场环境做新方向探索的也就那么几家。而我们普罗中小应该做的，是如何在当前营销市场中做更精细化的运营。
为什么我们要向中国卖家介绍DTC模式呢？我们公司从2015年开始服务第一家B2C企业，从假发行业开始，我们陆续为眼镜，电动车，家居等产业集群打造了出海品牌标杆。接下来我们为大家详细介绍DTC模式下是如何做到精细化运营的。
1.中国制造产业在DTC时代的机会
我们先从头开始，了解DTC业务模式有哪些机遇。
以下是IAB（美国互动广告局）在19年7月发布的报告，通过对美国3千多名消费者调查，了解他们对DTC直接品牌和传统品牌的购物偏好。
报告中提出，19年起有近一半的消费者会选择DTC品牌购物，这些消费者选择新锐DTC品牌的理由是，购买这些品牌的产品，是在“展示自我”。那这些消费者有什么特点呢？——千禧一代出生的消费者已经拥有了充分的消费力，他们年轻、收入独立、渴望向外界传递自我。但怎么才能让消费者们愿意使用我们的品牌表达自我呢？
再来看消费者通过DTC品牌传递自我的一个重要数据，80%的DTC品牌消费者表示，购买品牌的产品不足以确立忠诚度，品牌的参与和互动才是。DTC 品牌重视消费者反馈，品牌价值正是在这种“你说我听”的模式中得以深入人心。通过 Facebook, Instagram 等多个渠道与用户互动，品牌忠诚度与产品生命周期都会提升。多于30 %的DTC品牌消费者将社交媒体互动、传播品牌故事视为表达忠诚的重要方式。而这30%消费者，最近有一个比较火的词可以指代他们——KOC（关键意见消费者），这些KOC会自撰内容，主动为品牌发声，形成DTC品牌的私域流量。
江苏丹阳，是中国眼镜产业集群的所在地，在最近两年，我们服务了多家来自丹阳的眼镜出海企业，比较特殊的是处方眼镜这个产品，因为购物需要消费者提供处方信息，所以无法通过亚马逊、速卖通这样的B2C平台销售产品。我们服务的这些企业，使用DTC品牌的运营模式，目前在美国的在线配镜品牌中，都排名前列。对于新手卖家来说，DTC显然是一个很有吸引力的商业模式，其入门门槛低，销售过程中参与者少，利润率更高，能真正实现高品质低价策略，而这正是新一代消费者所追求的高性价比。
2.DTC时代如何开展营销
我们了解了DTC时代的机会后，最终还是要落地到如何进行。一个中国企业，成就海外品牌的路径有很多，每次我们发现风口时，都不能忽视实际如何开展行动，而跨境电商的行动，就落在如何营销和运营。
美国互动广告局的报告把消费者购物的流程分为：发现、对比、决策和购买。在发现环节，品牌方可以发布搜索广告、社交广告和口碑传播营销触及目标消费者，其次，当消费者对比品牌、产品时，赠送样品与制作视频、发布帖子可以让他们发现产品亮点和品牌个性。然后，消费者通过参考评论、亲朋好友的口碑传播等方式进行决策，最终，在品牌的PC网站或移动网站购买产品。值得关注的是，关键意见消费者KOC几乎在所有的接触点上都有着最高的品牌参与度。所以我们在营销过程中不能忽视与他们的关键互动。
当然，企业更关注流量渠道能不能带来比较好的转化。我们希望企业能够从实际出发，通过对比渠道的流量规模，拉新能力，网站留存和加购、购买等数据把流量渠道进行划分，它们分别是：优质非潜力渠道、优质潜力渠道、低质大渠道和低质小渠道。对于优质大渠道我们一定是加量加预算，低质但流量规模大的渠道有很多，我们应该慎重对比，优质但规模小的渠道，我们追加预算，低质流量又小的渠道，当然是放弃。
DTC品牌的成功不是单靠营销取胜，甚至我们可以说单靠营销达成销售的，只能是卖货不是品牌。我们上面提到，DTC品牌的成功除了选择优质的营销渠道，也要重视消费者体验。在这个环节中我单独把我们比较擅长的独立站部分拿来讲运营。从建站部分来说，早期的中国卖家只能选择magento这样的开源系统建站，技术门槛高 运营成本高，这也是多数中国卖家不愿意轻易尝试自建平台的原因。但近些年，随着shopify在国内的兴起，降低了建设成本，敲掉了技术门槛。才真正带动了中国卖家转型独立站的风口。
我们YinoLink易诺作为Facebook官方代理商，一直致力于帮助中国跨境出海企业打造自己的品牌。今天非常高兴能够和在场的各位行业伙伴分享我们的服务经验，如果有朋友想要进一步了解我们的业务或者服务内容，也欢迎和我们进行深入交流，谢谢大家！